Умение убеждать – ключевой навык успешного человека. Способность влиять на других людей очень выручает в жизни. Получить желаемую должность, новых клиентов, долгожданный презент, использовав несколько работающих фраз, – словом, возможности убедительного человека безграничны. Расскажем про тонкости убедительного слога, которые обязательны к использованию при подготовке продающего текста.
8 китов эффективной рекламной статьи
Надежды, возлагаемые на продающий текст, или оправдываются, или нет. Чтобы продать свой товар или предложение потенциальным покупателям и отстроиться от тысяч конкурентов, следует использовать некоторые хитрости.
Говорите на языке целевой аудитории.
Стандартные продающие фразы дают обратный эффект: люди уже видели что-то похожее на сотнях аналогичных сайтов. Они «холодные», в них нет ничего «живого» и близкого человеку. Чтобы понять, как воздействовать на свою целевую аудиторию, вспомните собственную реакцию на совершенно незнакомых людей. Одни отталкивают с первой минуты общения, а другие мгновенно располагают к себе, поскольку ваши мысли/жесты/поведение/жизненная позиция совпадают!
Этот важный момент нередко упускается маркетологами: можно предложить клиенту самые выгодные условия, но он не примет их, если вы изложите информацию не на его языке. Профессиональный, медицинский, молодежный сленг, юридический, научный язык – все они выполняют свою функцию и отлично работают на свою аудиторию. И да, совсем не работают на других людей. Но мы же не будем продавать нейронный калибратор кондитеру, не так ли?
Аргументируйте грамотно.
Набившие оскомину приемы продавцов «Лучше возьмите вот эту модель, та не очень», вызывают рвотный рефлекс. Такое неприкрытое стремление продать подороже вызывает другое желание – бежать из магазина без оглядки. В интернет-магазинах это также сплошь и рядом: выезжать не за счет собственных преимуществ, а за счет недостатков других.
А ведь так просто взять и аргументировать выгоды своего предложения реальными, важными для покупателя фактами:
• корректно, без язвительного «все другое – фуфло»;
• кратко, самую суть;
• просто, без витиеватости и заумных фраз.И вовсе не нужно использовать тонны аргументов, чем нередко грешат маркетологи. Пусть это будет 2-3 реальных, понятных преимущества. Вместо: «Оптимальные условия доставки» – «Бесплатная доставка до двери», и т.д.
Привлекайте «плюшками».
Взаимная любезность (в реальности – взаимообмен) – важная часть нашей жизни. На этом принципе построены и деловые отношения. Когда мы получаем что-то нужное бесплатно, невольно возникает чувство благодарности и желание сделать что-то хорошее взамен. Предложите бонус своей целевой аудитории просто так: большинство из людей, воспользовавшихся предложением, совершат покупку или другое, нужное действие. Ключевой момент – «плюшка» должна быть действительно полезной.
Важно не путать изъезженное «Купи валун и получи камешек в подарок» с этаким приветственным бонусом. Тем более, что большинство из таких «подарков» – ложно бесплатные! Компании, которые занимаются производством окон, часто пишут: «Выезд замерщика бесплатно». Но ведь клиент не покупает замер: он покупает окна! Без замера мастер не приступит к изготовлению конструкций, а значит, эта услуга в любом случае бесплатна.
Ваша «плюшка» должна быть бескорыстной, не требующий каких-то действий от клиента. Он совершит их сам, по собственной воле!
Используйте ограничение.
Принцип дефицита – брат убеждения. Даже если у вас не лимитированная продукция, можно сделать акцент на временном ограничении выгодной на данный момент цены. Натура человека такова, что товар, который является редким, единичным или выгодным только в определенный промежуток времени, всегда более желанный.
Пишите уверенно.
Уверенный в себе человек легко убеждает собеседника, о чем бы он не говорил. Любые слова, которые могут вызвать сомнение, нужно убирать из текста: «наверное», «вероятно», «возможно» и т.д. Для людей, читающих текст, неуверенность – синоним слабости, некомпетентности.
Уверенный посыл должен подтверждаться фактами. Иначе это уже бахвальство.
Говорите правду.
Чтобы повлиять на принятие решения, будьте честны с клиентом. Ваша компания была организована вчера? Отлично! Пишите о том, как «горят глаза» у ваших специалистов, как вы «болеете» своим делом, как цените каждого покупателя, поскольку нарабатываете клиентскую базу. Давно на рынке? Прекрасно – можно похвастаться достижениями, т.к. доверие к компетентной компании всегда выше.
Часть текста, посвященная компании, должна вызывать доверие. Даже если вам пока нечем хвастаться, лучше так и написать, что вы стартап. Выдумывать и приписывать себе несуществующие опыт и экспертность не нужно.Рассказывайте об опыте людей.
Сейчас модно говорить об индивидуальности, но человек, следуя врожденным инстинктам, доверяет мнению большинства. Поэтому мы так тщательно изучаем отзывы об интересующем товаре. Когда 150 человек говорит о том, что новый бургер с креветками просто тает во рту, его невольно захочет попробовать даже убежденный мясоед. Хотя бы ради интереса.
В текстах манипулировать цифрами еще проще. Количество клиентов, уже воспользовавшихся вашим предложениям, замотивирует лучше самых слащавых описаний товара. Но не надо обманывать клиентов! Если ваш бургер появился в меню только вчера, а вы пишите о тысячах довольных покупателей, доверие будет подорвано.
Покажите выгоду.
Ваше предложение должно быть выгодным для клиента. Даже самый богатый человек желает тратить деньги с умом и всегда воспользуется более выгодным для него предложением. Если у вас не дешевле, чем у конкурентов, предложите рассрочку или покупку в кредит.
Существуют и другие техники убеждения, которые можно адаптировать к продающим текстам. Главная рекомендация, которая безотказно работает на любой бизнес – пишите для своих клиентов: людей определенного возраста, достатка и сферы интересов. Станьте другом для своих покупателей. Полюбите свою целевую аудиторию, и она ответит взаимностью!
